말이 필요 없는 마케팅의 클래식의 고전인 포지셔닝(저자 : 잭트라우트, 알리스) 책을 중심으로 마케팅 방법을 정리해보고 있습니다.
이번 시간은 업계 리더들은 어떤 포지셔닝으로 업계 1위를 유지하고 있는지를 알아보러 가볼까요~
Let's go !!!
혹시 포지셔닝 마케팅 1편, 2편이 궁금하시다면 아래 포스팅 참조하세요~
첫 번째 이야기
두 번째 이야기
업계 리더의 포지셔닝
업계의 리더, 우리가 바래마지 않는 목표지점입니다.
업계의 리더는 어떤 포지셔닝으로 그 자리에 올랐고 그 자리를 유지하고 있을까요?
1. 업체의 최초가 되자
우리가 콜럼버스와 닐 암스트롱을 기억하는 것처럼 많은 사람, 많은 기업 가운데서 최초가 되어보세요.
펩시의 게토레이는 코카콜라의 파워에이드의 엄청난 광고에도 스포츠 음료시장의 승리자로 달리고 있습니다.
코카콜라가 바이아머를 인수하면서 새로운 스포츠 음료 시장 1등을 노리고 있긴 하지만^^
2. 리더는 "우리가 1위입니다"를 광고하지 않는다
추격자들이 리더를 만듭니다.
그래서 리더는 절대로 그들의 경쟁자들을 업계에서 완전히 밀어내려 애쓰지 않아야 합니다
펩시가 핼러윈 때는 유치한 복장을 한다는 내용으로 코카콜라 망토를 걸친 펩시 콜라를 광고했습니다.
(펩시 맛을 감춘 코카콜라일 수도^^)
코카콜라는 펩시광고의 이미지는 그대로, 모든 사람들은 영웅이 되길 원한다는...라는 카피만 바꿔서 재 광고 합니다.
이 유치하지만 살벌한 세계.... 아,,, 업계위,,, 쉽지 않네요 ㅠ..
3. 잠재 고객의 마인드에 가장 먼저 침투하여 되풀이하여 상기시키기
제 지인은 커피를 마시러 주로 맥도날드를 갑니다.
주문을 하는 1층매장보다 공간도 넓고 쾌적한 2층에서 혼술, 혼밥도 아닌 혼커^^를 합니다.
저는 주로 스타벅스를 이용합니다.
예전에 커피숍에서 돈과 시간을 보내는 것이 가장 비효율적인 소비라 외쳤던 저였는데,,
이제 주말이면 집 근처스타벅스에서 백색소음을 배경음악 삼아 열공하거나, 독서하는 것이 일상이 되었습니다.
그래서 스타벅스와 맥카페 커피로 경쟁하는 맥도널드의 광고가 더 눈에 띄는가 봅니다.
그 포지션을 계속 유지하기 위한 고유의 콘셉트를 강화하며 우리는 "진품',
다른 경쟁사 제품은 자연스럽게 "모조품"화 하는 것입니다.
주차비2,3천 원도 아끼는 제가 스타벅스를 포기할 수 없는 건
이 공간이 주는 편안함 속 집중력 최고인 몰입력이 저의 뇌리에 깊이 아주 깊이 박혀버렸기 때문이겠죠!
4. 모든 가능성에 대응하기
관련 기술, 특허에 대해 늘 대비하며 기술력 확보에 돈과 시간을 들여야 합니다.
사무용 복사기 분야에서 1, 2위를 달리던 코닥과 3M은 칼슨의 제로그라피(건조 복사) 방식의 특허를 취득할 기회가 있었음에도 그것을 무시했습니다.
이 특허는 제록스(과거 할로이드 제록스)가 사들였고,
대규모의 사무용 복사기 업체로 성장하는데 큰 역할을 했다고 합니다.
돌다리도 두드리듯 특허와 상표권은 소중합니다!!!
5. 신속하게 반응하기
경쟁업체에서 급진적인 콘셉트가 도입되면 공격적인 대응책을 펼쳐
경쟁사의 새로운 제품이 고객의 마인드에 자리 잡는 것을 막아야 합니다.
타이레놀은 경쟁업체인 데이트릴(브리스롤-마이어스)이 급진적으로 새로운 콘셉트의 제품을 출시하며
가격 공세를 펼치려 하자 존슨 앤 존슨(타이레놀)은 즉각적으로 타이레놀의 가격을 인하하며 방어했습니다.
6. 싱글 포지션 전략을 품은 멀티브랜드로 대응하라
브랜드 하나가 유명해지면 연계 제품들을 만들어내고, 이 경우 단일 브랜드로 제품영역을 확장합니다.
TS샴푸가 샴푸시장에서 크게 성과를 내며 TS치약, TS칫솔,치솔 TS디퓨저까지 출시했습니다. (샴푸만큼 인기가 있는지는???)
미국의 대표적인 비누, 세제 업체인 프록터 앤 갬블(P&G)은년 영국의 양초 제조업자였던 윌리엄 프록터와 아일랜드의 비누 제조업자였던 제임스 갬블이 만든 다국적 기업입니다. 프록터앤갬블에서 초반 아이보리 비누가 확고한 포지션을 지키고 있을 때 그 포지션을 바꾸기보다 차라리 신제품을 도입을 선택합니다.
신제품 도입이 장기적으로 비용도 저렴하고 효과적이라는 것을 알고 있었던 거죠.
'아이보리 세제'라는 유혹을 물리치고 '타이드'라는 세제가 성공했고 그에 이어 '캐스케이드'라는 브랜드로 식기용 세제도 성공하게 됩니다.
7. 방대한 혜택을 누려라
한때 미국의 자동차 메이커인 제너럴모터스는 49퍼센트의 시장 지분과 매출액 대비 6.1퍼센트의 손익을
포드는 34퍼센트의 시장 지분과 매출액 대비 4.4퍼센트의 손익을 올렸습니다.
크라이슬러는 13퍼센트에 1퍼센트의 손익을 기록하였습니다
부익부 빈익빈
지금 반도체가 그렇지 않나요?
업계 1위는 시장에 참여한 다른 어떤 기업보다 높은 마진을 향유할 수 하며 1위 자리의 혜택을 누릴 수 있습니다.
또한 그 자리를 차지하게 되면 거기에 머무는 것은 그리 어렵지 않습니다.
지금까지 업계리더의 포지셔닝 7가지 전략에 대해 알아보았습니다.
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